Como vender para as mulheres?

Aproveitando a proximidade de mais um Dia Internacional da Mulher, cabe uma análise sobre um ponto importante no dia a dia do público feminino: as compras. Como atrair a atenção delas, concretizar uma venda e, o mais importante, fazer com que retornem outras vezes à loja? Para responder a essas perguntas, cabe uma análise mais detalhada, com a determinação de quais técnicas são necessárias para melhor atendê-las.

Um estudo realizado em 2011 pela Sophia Mind, empresa de pesquisa e inteligência de mercado, analisou os hábitos de consumo relacionados à moda de 2.290 brasileiras, entre 18 e 60 anos, e concluiu que 55% delas compram alguma peça de roupa mensalmente ou bimestralmente e 22% gastam mais de R$ 200,00 por mês somente com vestuário.

Apenas como curiosidade, vale uma citação ao “outro lado do balcão”: as mulheres ocupam praticamente metade das vagas de trabalho em vendas e 39% dos cargos de liderança gerencial. Esses dados apenas reforçam a importância que as mulheres têm para o varejo e mandam uma mensagem às lojas: o ambiente e, acima de tudo, os vendedores devem estar preparados para assisti-las e fidelizá-las.

Embora muitos não compreendam, uma vitrine organizada e bonita não é suficiente para chamar a atenção delas. Vendedores: façam as perguntas certas, na hora certa, conheçam profundamente os produtos oferecidos e, sobretudo, entendam que o real desejo da cliente é absolutamente fundamental em uma negociação com o público feminino. Muito mais que os homens, as consumidoras têm a necessidade de se sentirem únicas e especiais, portanto um atendimento personalizado, com boas dicas de produtos e combinações, se faz necessário.

Não é incomum ouvirmos de homens reclamações relacionadas ao tempo de procura gasto por elas durante a compra. O mesmo não pode em hipótese alguma ocorrer com o vendedor: na maioria dos casos as consumidoras solicitam, chegam a provar vários itens, mas acabam por não levar nem a metade deles. Ser paciente é indispensável!

Por fim, cabe destacar o pós-venda. Muitas vezes, a mulher não encontra o que procura naquele momento e acaba comprando outras peças. Isso não significa, entretanto, que ela tenha desistido do item e não deseje receber informações a respeito, por meio de um telefonema, por exemplo. A cliente que acabou de deixar a loja é tão importante quanto a que acabou de entrar!

Marcelo Ortega é vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional, além de autor de alguns livros.